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              深度解析:出口型陶瓷企業如何做內銷
               

                近年來,國際經濟環境惡劣,致使中國出口型企業遭遇一定壓力,陶企尤甚。在這一情況下,不少以出口為主或專營出口的陶企開始將營銷重心轉向國內市場。

                有行業人士稱,做出口就是貼牌,沒有自己的品牌,以價格取勝,轉戰國內則需要打品牌戰,要求更高,投入也會更高。深圳新徽商企業管理咨詢有限公司董事長兼首席顧問、景德鎮陶瓷學院客座教授汪光武表示,政治、經濟的變化對出口的影響較大,出口具有不穩定性和不確定性,出口型企業要獲得穩定發展,就需要出口加內銷,兩條腿走路,兩條腿要一樣長。

                企業和人一樣,是一個生命體,其品性與自身基因相關,受長期所處環境影響。根據市場環境調整經營策略,是企業趨利避害的本能。出口型企業怎樣做好內銷?記者走訪了部分企業及相關專家,解答這一問題。

                轉變思路,從老板開始

                佛山檢驗檢疫局檢驗檢疫綜合技術中心市場總監、質量工程師劉亞民表示,陶瓷企業從出口轉向內銷,一是看好國內長期市場,因為國內的市場潛力還很大;二是調整內外銷的比例,保證受沖擊較小,現出口轉內銷的企業,絕大部分是因為外銷的比例過大,近些年來很多國家頻繁出臺的技術性貿易措施、反傾銷調查以及匯率變化等,是造成國外市場不穩定的重要因素,使得只做出口或出口比重過大的企業疲于應付。同時出口價格越來越低,且很難在國際上建立自己的品牌,看不到良好的發展前景。

                通過觀察行業出口轉內銷的企業可以發現,出口型企業并不是突然把銷售重心放到國內。汪光武說,據他估計,出口轉內銷,至少需要一個3-5年的轉型投入過程。做外銷找到客戶就可以把產品賣出去,內銷則需要一個長期的投入過程。做內銷代價較高,回報周期較長,成為了出口型企業做內銷時要越過的一大障礙。

                “出口轉內銷的企業比新生的企業更難做”,這是采訪中聽到比較多的一句話。新生的企業,一切都可以從頭構建,習慣于做出口的企業,一些觀念和意識已經固化,要改變很困難,也需要時間。汪光武說,他見過不少案例,那種習慣做出口的老板,在企業做內銷短期內得不到理想業績時,總是責怪業務員和營銷團隊。他們認為,這一產品在國外市場賣得好,內銷業績卻不理想,是這幫做營銷的人有問題。這些老板戴著有色眼鏡看內銷,舍不得投入資金去做構建,也很少去考慮改造產品體系。

                “純粹的出口型企業轉做內銷,需要進行一次大手術,產品、人員、銷售渠道等等,但最關鍵的是理念和思路?!庇行袠I人士表示,現在中國的陶瓷企業,普遍是老板的思路決定了企業發展的道路,所以,老板思路的轉變,才是企業發展模式轉變的關鍵。

                汪光武也認為,出口型企業做內銷,首先要看老板能不能接受。據介紹,出口轉內銷,投入的代價比較大,頭兩年肯定是虧損的,三年之后有回報算比較成功。即使是三年之后算利潤率,做內銷的利潤比較高,但除開投入,算凈利潤,還是不如做出口。做內銷,銷售隊伍的開支,扶持經銷商做網點建設、渠道開拓,投入都很高,而外銷則可省掉這些投入?!耙粋€企業要發展,沒有外銷不快,沒有內銷不穩?!崩习逍枰庾R到這一點,意識到出口和內銷這兩條腿的重要性,轉變發展思路,才能找對投入點,并舍得去投入。

               
              來源:金歐陶磁磚      時間:2013/5/16 16:27:22
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